虽然下线不足4个月，但一汽丰田皇冠轿车市场终端销量突破1万辆的事实正如人们此前预料，丰田冲击中国高档轿车市场的巨兽已经到来。

　　2005年3月，在天津一汽丰田汽车公司皇冠轿车下线仪式上，当伴随着激昂的乐曲与迷离的烟雾、皇冠轿车从帷幕中缓缓显现时，记者身旁一位同行小声说道：丰田冲击国内高档汽车市场的巨兽终于来了。

　　2005年7月，距皇冠轿车下线3个月后，丰田的这辆“巨兽”对中国高档轿车市场产生了怎样的冲击？借一汽丰田汽车销售公司为唐山冀东物贸集团颁发“皇冠管理团队”牌匾之机，记者采访了一汽丰田销售常务副总经理王法长。

　　豪车单月销售冠军

　　记 者:皇冠轿车自下线以来已3月有余，请您介绍一下销售情况。

　　王法长：在目前新皇冠轿车只有一款3.0升发动机配备、车型较少的情况下，新皇冠在还没有下线时，就已经取得了几千张订单。而在上市仅两个多月后，新皇冠的订单已超过了1万辆。在刚刚过去的6月，新皇冠实现销售2965辆，连续两个月在国产高档轿车市场居单月销售榜首。

　　截至7月15日，新皇冠到达消费终端的销量已经突破1万辆。

　　记 者:能够取得这样喜人的销售局面，您认为有哪些原因？

　　王法长：首先是历史传承因素。皇冠轿车自上世纪80年代大量进入中国，成为不少政府机关、事业单位的公务用车，在很长一段时间里“皇冠”在我国成了豪华轿车的代名词，至今仍有不少老皇冠还在服役当中。

　　经过近20年的使用，大家对皇冠的价值有了深刻了解和充分认识，逐渐接受并喜爱皇冠轿车。在新皇冠还没有上市、对车辆具体性能还没有深入了解之前，新皇冠的大客户就已经超过了1700辆。因此，从这个角度来说，新皇冠轿车的最大优势来自于历史传承下的良好口碑。

　　另外，用户对新皇冠轿车高品质和高性价比的认同，是新皇冠在短时间内即取得市场终端销量过万的又一个原因。作为当今世界级的高档轿车，新皇冠轿车在外形设计、内饰风格、驾驶操控、乘坐舒适度、内部静谧性等方面都达到了全面优秀的境界。有些用户在使用之后告诉我,驾乘新皇冠真正体会到了CEO级的享受。

　　记 者:除了长期以来形成的口碑以及新皇冠自身的品质，一汽丰田销售公司在销售方面做了哪些努力？

　　王法长：目前中国汽车市场消费正从非理性向理性阶段转化。用户已经不再单纯追求价格而更加注重汽车的综合价值。价值应包含5个方面，性价比，故障率，使用成本，二手车残值和服务价值。新皇冠正是对包含以上价值的最好体现。

　　为了给车主创造更多有内涵的价值，新皇冠在销售和服务方面力臻完美。为此，一汽丰田销售公司在很早的时候就开始准备，在服务的深度广度上不断强化，对经销店的接待环境、销售过程以及服务细节，都以“皇冠品质”要求管理。

　　另外，维修服务在价值总量中占据相当分量。服务质量关系到车主的时间成本、费用的多少。因此，提高售后服务质量是在销售环节升级营销水平的需要。

　　为了使皇冠车主进一步感受到尊贵服务，一汽丰田与太平洋保险合作，专门开发了“皇冠汽车专用保险”，对皇冠轿车提供特殊保险服务。如果用户购买的两年以内的新皇冠不幸发生意外，车损程度达到50％以上，投保人就可以得到更换一辆新皇冠的赔付，这在国内尚属首次。通过此举，皇冠车主进一步增强了对皇冠轿车的信赖感。

　　公务车采购超25％

　　记 者:目前，新皇冠市场终端销量突破1万辆。在这1万辆中，大客户采购所占比例是多少？

　　王法长：大客户采购以及需求比例都非常大，现在集团采购占到整个销售的10％以上。具体情况请负责集团用户销售工作的大客户室室长卜红升介绍。

　　卜红升：与零售市场一样，新皇冠轿车在以公务车为主的集团用户市场供货也非常紧张。截至6月底，一汽丰田销售新皇冠8000多辆，集团采购近1200辆，在这1200辆集团购买的新皇冠中，各级政府采购约550辆左右，这些政府包括天津、山西、黑龙江、湖南、河南等省市。

　　但这并不是新皇冠销售公务车市场的全部。在集团用户采购中，至今还有1300个订单未能满足，因此，新皇冠在公务车市场所占比例肯定在25％以上。

　　在3月新皇冠下线的当天，天津市就采购了上百台国产皇冠用于公务车。在下线后，新皇冠对在天津召开的亚洲财长会议以及在大连召开的WTO部长会议进行了赞助。

　　由于新皇冠现在只有一款3.0排量的车型，因此目前政府采购皇冠主要用于接待，并非政府工作人员专用车。

　　记 者:根据市场反馈，新皇冠订户长时间提不到车，有的需要等待两个月甚至更长时间。对此您怎么看待？

　　王法长：这确实是问题。不仅是新皇冠，一汽丰田其他产品，包括花冠、威驰、普拉多都出现不同程度的等待，有的需要等两个月甚至更长时间。但我们认为,只有在保证品质的基础上，才能够扩大生产能力,从而缩短交货时间。在一汽丰田理念中，第一是保证质量，这是赢得客户满意的基础。提高生产速度和效率，必须保证每道工序的质量。而新皇冠是在天津一汽丰田第二工厂这样一个全新的生产线生产，工人对每道工序需要时间才能熟练操作。9月以后，在培训出足够数量的熟练工人后，一汽丰田将安排双班生产新皇冠，相信那以后新皇冠紧张的供货情况能够得到改善。

　　记 者：新皇冠供货紧张是否与一汽丰田执行的订单制生产方式有关系？

　　王法长：实行以销定产的订单制生产策略是丰田一贯坚持的产销模式，丰田在国际市场中的成功对这种模式的有效性做出了证明。当然，针对因为等待而流失客户的情况，我们将结合中国市场的实际情况对这种产销模式进行完善。

　　今年不再发展4S店

　　记 者:新皇冠的供不应求导致在某些经销商处出现了加价购车现象，一汽丰田如何控制并消除这些违规做法？

　　王法长：一汽丰田所定产品价格就是用户购买时所接受的价格。我们坚决反对经销商随意更改价格。在这方面，一汽丰田销售公司不断向经销商传达灌输我们的观点,并且把是否加价作为对经销店考核评比的标准之一。但从目前看来,一汽丰田经销网络的管理和控制基本规范。

　　截至目前，一汽丰田销售公司已经建立了190家左右经销店，今年内肯定不会再增加新的经销店。明年的经销商网络发展还没有做出详细计划，我们会依据市场需求和我们的产销数量进行调整。

　　记 者:从现在的销售势头来看，新皇冠年底能否取得年度豪华车销量冠军？

　　王法长：在国产豪华轿车市场，奥迪A6原来占据绝对垄断地位。但从去年开始，高档汽车市场不断涌入新的对手，总体需求增长，市场竞争更加激烈。对于皇冠能否夺取总销量冠军，很难预测。另外，新皇冠今年3月底下线，4月份才开始正式销售，也不能按照全年标准进行评价。

　　对于现阶段的新皇冠轿车来说，终端销量并不是用户需求量的体现，现阶段销量代表的是为保证产品品质不饱和的生产能力，而不是市场销售能力。在天津工厂生产能力在年底得到提高后，真正的市场竞争将开始于2006年。